대학저널

저자 권종림은 남편의 중증 질환을 계기로 보험 영업에 뛰어들어 약 10년간 현장에서 활동한 경험을 바탕으로 책을 집필했다. 책에는 계약 실패와 고객 이탈 사례를 비롯해 상담 과정에서 얻은 경험과 계약 유지 전략 등을 담았다.
 

저자는 보험 영업의 성과를 계약 건수보다 고객과의 지속적인 신뢰 관계 형성에 두고, 생애 주기와 경제적 위험을 함께 살피는 상담의 중요성을 소개한다.
 

책에서는 첫 상담에서 신뢰를 형성하는 방법과 고객의 요구를 파악하기 위한 질문법, 선택지를 제시해 의사결정을 돕는 상담 방식 등을 사례와 함께 설명한다.
 

총 5장으로 구성된 이 책은 고객의 필요를 파악하는 과정부터 공감 형성, 상담 기법, 계약 이후 관계 관리까지 보험 영업 전반을 다룬다. 또한 기존 고객과의 관계를 바탕으로 소개를 확대하는 방법 등 영업 현장에서 활용할 수 있는 사례도 함께 수록했다.

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